بریده‌هایی از کتاب بفروش یا فروخته شو

مردم، نسبت به محصولات در اولویت هستند (انتقادی به مدیران) این را قانون بنیادین زندگی خود قرار دهید و بمیرید: شما در تجارت مردم هستید، نه تجارت محصول (کالا). مردم نسبت به محصولات برتر هستند! افراد نسبت به فرآیندهای بکار گرفته شده توسط شرکتها برتر هستند. هیچ کالا یا فرایند فروشی هرگز موفق نمی‌شود، مگر اینکه مردم را برتر بداند. یک محصول چیزی مرده است؛ مردم اینطور نیستند. فرآیند، یک کارکرد است و همیشه اهمیت کمتری نسبت به مردم دارد. اگر فرایند فروش یک شرکت از مردم مهم‌تر شود، این روند شکست خواهد خورد.

من حدود ۵ سال در امر فروش و خارج از فروش بودم و فهمیدم که هنوز به دنبال شغل دیگری هستم. هیچ تعهدی برابر نتیجه نداشتم. هنوز تعهدی به فروش نداشتم و به موقعیت خود یا کارهایی که انجام می‌دادم، افتخار نمی کردم. چگونه می‌توانستم آنگونه باشم؟ من فقط در بهترین حالت در حد متوسط بودم، در حد متوسط بودم چون متعهد نبودم. چون متعهد نبودم، نتیجه نمی‌گرفتم. از آنجا که نتیجه نمی‌گرفتم، کارم را دوست نداشتم

تنها دلیلی که یک شخص از انجام کارهایش خوشش نمی‌آید، این است که او نمی‌داند چه کار می‌کند! او برنده نمی‌شود، و دلیل این امر آن است که چیزی وجود دارد که او نمی‌داند. پزشکی که نتواند زندگی‌ها را نجات دهد، دوست ندارد پزشک شود. معلمی که نمی‌تواند به دانش‌آموزانش چیزی یاد بدهد، دیر یا زود از تدریس ناامید می‌شود. فروشنده‌ای که نمی‌تواند قرارداد معامله را ببندد، دوست ندارد بفروشد. اینجا تنها دلیلی وجود دارد که دوست ندارید فروشنده باشید.

از آنجایی که شما به کاری که انجام می‌دهید، افتخار نکنید (مغرور نشوید)، موفق نخواهید شد؛ میزان موفقیت شما مشخص می‌کند که چقدر به حرفه خود افتخار می‌کنید. مشکل درشغل شما نیست، مشکل در تعهد شماست!

به دست آوردن شغل، موفقیت بسیار کمتر در زندگی از توانایی ترغیب، و مذاکره‌ای است با موفقیت، تا دیگران را متقاعد کنید که به آن عمل کنند.