بریده‌هایی از کتاب فروش موفق

توماس ادیسون می‌گفت: «دشوارترین کار در زندگی، فکر کردن است که البته بیشتر مردم هم هرگز چنین کاری نمی‌کنند.»

۱- برای ایجاد سریع‌تر رابطه‌ای دوستانه، مشتری را فردی جذاب تصور کنید که دنیای درونی بسیار سرشاری دارد. سؤالاتی بپرسید و با دقت به پاسخ‌های ارائه شده گوش بدهید، گویی که این فرد قرار است مطالبی عمیق و دگرگون‌ساز را به شما بگوید. ۲- در ملاقات بعدی فروش، اشتیاق برای فروش محصول یا خدمتی که عرضه می‌کنید را کنار گذاشته و در مقابل، تا می‌توانید بر درک خواسته‌ها، نیازها و تمایلات مشتری که با محصول یا خدمتتان در ارتباط است تمرکز کنید.

وقتی می‌گویید «همه افراد موفق اکنون از این محصول یا خدمت استفاده می‌کنند» افرادی که تصویری از خود به عنوان یک فرد موفق دارند، بلافاصله به خرید چیزی که می‌فروشید علاقه‌مند می‌شوند.

از تصویرسازی مثبت استفاده کنید تصاویر ذهنی بهتری داشته باشید. خودتان را به عنوان بهترین فرد در حوزه فعالیتتان بدانید. به یاد داشته باشید که تصویری که از خودتان دارید در نهایت به حقیقت می‌پیوندد. همچنین موفقیت‌های بیرونی شما به بهبود این تصویر ذهنی که از خودتان دارید، می‌انجامد. وقتی خودتان را فردی دارای اعتماد به نفس بالا، مثبت و چیره‌دست در شغلتان می‌دانید، افکار، واژگان، احساسات و فعالیت‌هایتان این تصویر ذهنی را در کلیه کارهایی که انجام می‌دهید، منعکس خواهد کرد.

«نوع نگرش (و نه استعدادهای) یک انسان، تعیین‌کننده موفقیت اوست.»

با برندگان نشست و برخاست کنید بیشتر وقتتان را با افراد مثبت بگذرانید. انتخاب افرادی که با آنها در محل کار و نیز بعد از کار و آخر هفته‌ها ارتباط دارید، تاثیر زیادی بر شخصیت، نگرش و نیز میزان موفقیتتان خواهد داشت.

۵- نهایی‌سازی ثانویه: این شیوه در عین سادگی بسیار موثر است. گاهی این شیوه را نهایی‌سازی موارد جزئی هم می‌نامند، زیرا به جای نهایی کردن یک مسئله مهم، یک مسئله جزئی را نهایی می‌کنید. برای نمونه فرض کنید که می‌خواهید خانه‌ای گران‌قیمت را بفروشید. اگر مشتری پرسش ثانویه شما را پذیرفت، به این معناست که تصمیم به خرید گرفته است. برای نمونه می‌توانید بپرسید «مایلید ساکنان فعلی اول ماه از این خانه اسباب‌کشی کنند یا پانزدهم ماه؟» هر گزینه‌ای که مشتری انتخاب کرد، به این معناست که تصمیم به فروش خانه دارد. تردیدی نیست که زمان خالی کردن خانه یک مسئله ثانویه و جانبی است و مسئله اصلی، تصمیم برای خرید خانه است. البته باید دقت داشته باشید که مطرح کردن چنین سؤالاتی به معنای تلاش برای فریب یا منحرف کردن مشتری نیست. چنین پرسش‌هایی با تلاش برای معطوف کردن توجه مشتری به امری جزئی‌تر، تا حدی به کاهش تنش ذهنی مشتری در هنگام تصمیم‌گیری برای انجام یک خرید بزرگ کمک می‌کند.

۳- نهایی‌سازی هدایت‌شده: در این نوع از پایان که معمولا «پایان بر اساس فرض» نامیده می‌شود، فرض را بر این می‌گذارید که مشتری تصمیم برای خرید گرفته است. برای این کار می‌گویید «اگر سؤال دیگری ندارید، کار بعدی‌مان این است که ...» برای نمونه می‌توانید این‌گونه بخش پایانی فروش را آغاز کنید: «خب! آیا از چیزهایی که به شما نشان دادم خوشتان آمده است؟» مشتری پاسخ می‌دهد «بله، به نظرم جالب بود.» شما هم در ادامه می‌گویید «خب! پس گام بعدی این است که ...» و سپس به تشریح کارهایی که مشتری برای خرید نهایی محصول و استفاده از آن باید انجام دهد می‌پردازید و برای نمونه می‌گویید «خب، گام بعدی این است که این چند فرم را پر کنید و مقداری بیعانه به حساب شرکت واریز کنید تا تولید سفارش شما آغاز شود و در نهایت تا چهارشنبه دو هفته بعد به دست شما برسد. موافقید؟»

۲- نهایی‌سازی دعوتی: این شیوه یکی از موثرترین فنون نهایی کردن مذاکره است. در این شیوه، در پایان گفت‌وگوهای مذاکره و وقتی مشخص شد مشتری از چیزی که به او نشان داده‌اید خوشش آمده است، می‌توانید به او بگویید «چرا امتحانش نمی‌کنید؟» حتی اگر چیزی گران‌قیمت یا در تعداد بالا را به مشتری می‌فروشید، می‌توانید با گفتن عبارتی نظیر «اگر دوست دارید می‌توانید امتحانش کنید» فروش را نهایی کنید. همچنین جملاتی دیگر نظیر «آیا دوست دارید این را با خودتان ببرید؟» و «دوست دارید همین الان از [محصول] استفاده کنید؟» نیز می‌توانند برای همین منظور به کار روند. همیشه در پایان گفت‌وگوی خرید، پیشنهاد یا دعوتی به عمل آورید.

وقتی مشتری بالقوه به شما می‌گوید «قیمتتان خیلی بالاست» از او بپرسید: الف) دلیلتان برای این ادعا چیست؟ ب) چرا چنین فکری می‌کنید؟ پ) آیا قیمت تنها نگرانی‌تان است؟ پ) چقدر با قیمت مورد نظرتان فاصله دارد؟ اگر مشتری اصرار دارد که پیش از شناسایی نیازهایش و نیز صحبت در مورد مزایای محصول، باید قیمت را به او بگویید، می‌توانید در پاسخ بگویید «می‌دانم که قیمت برایتان مهم است. اجازه می‌دهید یک دقیقه دیگر در مورد قیمت صحبت کنیم؟»