بریده‌هایی از کتاب فروش موفق

در توصیف بهترین فروشندگان عبارت‌هایی نظیر «به نظرم او یک دوست خوب بود» یا «احساس می‌کردم که به من علاقه دارد و بیشتر از فروش، دوست دارد به من کمک کند تا به اهدافم برسم» از سوی مشتریان بیان می‌شود.

فراموش نکنید که هیچ محدودیتی برای پیشرفتتان وجود ندارد!

تصمیم بگیرید که به بهترین فرد در حوزه فروش تبدیل شوید. خودتان را آماده پرداخت هر هزینه‌ای برای این کار بکنید و زمان لازم را به این کار اختصاص دهید تا در نهایت به جمع ۱۰ یا ۲۰ درصد برتر از نظر درآمدی در آن حوزه بپیوندید.

زنجیره‌ای طلایی ایجاد کنید پس از انجام فروش و ایجاد رضایت در مشتری، باید «زنجیره‌ای طلایی از مشتریان ارجاع شده» ایجاد کنید. برای این کار از مشتریان خود بخواهید تا شما را به سایر مشتریان بالقوه و علاقه‌مند معرفی کنند. با اعتماد به نفس، احترام و با اصرار از مشتریان این تقاضا را بکنید. همیشه از مشتریان و حتی افرادی که مشتری شما نیستند بخواهید تا شما را به دیگران معرفی کنند. وقتی از افراد مختلف می‌خواهید تا دیگران را به شما ارجاع دهند، تاکید کنید که هیچ فشاری بر فردی که به شما معرفی می‌کنند، وارد نخواهید کرد.

۴- شگفت‌زده کردن مشتریان: این شیوه وقتی روی می‌دهد که کاری فراتر از انتظارات و حتی فراتر از آنچه سبب شادی مشتریان می‌شود را انجام دهید. در واقع مشتری آن قدر شگفت‌زده شود که با دوستان و نزدیکانش هم درباره شما حرف زند.

اگر در بدترین حالت، در پایان مذاکره فروش احساس کردید که امکان درخواست از مشتری برای نهایی کردن فروش و دریافت سفارش او وجود ندارد، از او بپرسید «حال باید چه کار کنیم؟» تاریخی برای جلسه بعدی تعیین کنید تا در آن، اطلاعات بیشتری را به او عرضه کرده و با افراد بیشتری در مورد محصول یا خدمتتان صحبت کنید و به این ترتیب، روند مذاکره برای فروش به پیش رود.

ابهام‌زدایی کنید بیشتر تردیدها به دلیل درک نادرست و ابهاماتی که در مورد یک محصول یا خدمت وجود دارد، ایجاد می‌شود. برای نمونه، مشتری بالقوه نمی‌داند که محصولتان چگونه می‌تواند مشکلش را حل کند، نیازی که به واسطه محصول مذکور برآورده می‌شود برای او مشخص نیست، با همه منافعی که با استفاده از آن در انتظارش است آشنایی ندارد و پیشنهاد منحصر به‌فرد فروش محصول یا خدماتتان برای او به درستی مشخص نیست.

هر مشتری یک تردید یا نگرانی اصلی دارد که باید پاسخی درخور به آن بدهید. اگر مشتری تردیدی دارد که هنوز آن را بیان نکرده است، به احتمال زیاد از شما خرید هم نخواهد کرد. به همین دلیل، هر قدر هم که مشتری تردید داشته باشد و هرچند بار که این تردیدها را بیان کند، در هر صورت باید با دقت به آن گوش فرا دهید. مشتری ممکن است تردیدهای مختلف داشته باشد یا اینکه نظری منفی درباره محصول بیان کند؛ در هر صورت شما باید با دقت به حرف‌هایش گوش بسپارید. به یاد داشته باشید که باید با دقت تمام به صحبت‌های مشتری گوش دهید، وسط حرف‌هایش نپرید و پیش از پاسخ‌گویی اندکی مکث کنید. همچنین برای روشن‌تر شدن تردیدهای او باید سؤالاتی از او بپرسید. در نهایت هم حرف‌هایش را در قالب واژگان خودتان یک بار دیگر برایش بازگو کنید تا به این ترتیب اطمینان یابید که متوجه منظورش شده‌اید.

هرگز نباید در نخستین تماس تلفنی بکوشید چیزی را به مخاطبتان بفروشید. توجه‌تان را بر جمع‌آوری اطلاعات قرار دهید. به جز در مواردی که محصولی کم‌بها که نیاز چندانی به فکر کردن و تصمیم‌گیری برای خرید ندارد، در سایر موارد باید با مشتری صحبت کرده و پرسش‌هایی مطرح کنید. نکات اصلی مطرح شده را یادداشت کرده و به او بگویید که در صورت لزوم، دوباره به آنها مراجعه خواهید کرد. تمرکزتان را بر ایجاد رابطه‌ای دوستانه، خوب و غیرتهدیدکننده قرار دهید. هر قدر مشتری بالقوه شما راحت‌تر باشد و از حرف‌های شما بیشتر استقبال کند، احتمال فروشتان در درازمدت افزایش می‌یابد.

بر روی مشتری تمرکز کنید در نخستین تماس با مشتری، تمام توجه و پرسش‌هایتان را به او معطوف کنید. در مورد خودتان، کاری که انجام می‌دهید یا شرکتتان صحبت نکنید. به یاد داشته باشید که تصمیم‌گیری برای خرید به مشتری بستگی دارد.